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（本文轉載自：泛家居圈）

 

在定制家居中，維意定制似乎是一個與眾不同的存在，從創立、成長、到躋身行業前列，一直為眾多顧客提供了超越平均水平的免費設計服務，積累不少口碑。但據筆者觀察，這一方式，或將發生改變。

 

“免費設計”這把雙刃劍，讓品牌又愛又恨

定制家居行業，“免費設計”的起始，頗有來頭。只不過現在，它的提出者，似乎要改變了。

約在2001年，家居領域定制之風興起于衣柜行業。那時候，消費者定做一套衣柜，需要先交訂金，然后進入下一環節。

2003年，維意定制入場，以免費設計打開入口，這一決定，彰顯了互聯網入門免費，后服務增值的超前思維，也快速累積了品牌多年來的強大競爭力——“好設計”服務基因。

同時，這一舉動也拉開了定制行業免費設計的序幕。就像新勢力能源汽車的直銷透明定價模式，直接革了傳統4S店層層加價提車的老命。

如今，在定制家居行業，免費量尺和免費設計，已是行業常態。

不過，免費設計并非在任何時候都適用。

定制業務時期，對品牌來說，衣櫥柜品類的設計工作較為簡單快捷，免費設計可以吸引更多顧客，打開流量。

但現在，維意定制全面轉戰整裝。整裝之下，不管三七二十一，先免費提供設計的方式鎖客，還行的通嗎？筆者看未必 。

首先，整裝要比定制品類的設計復雜的多，全屋一百多項搭配設計，少則耗費設計師1~2天的精力，接單多起來做不過來；

其次，整裝的設計更加講究個性化，量大了為求效率，極易變成忽略業主個性、生活需求的拼盤套裝，影響轉化成交率；

再者，整裝設計的服務周期很長，有時候做著做著顧客就自動放棄或者已在別的地方下單了，品牌“勞民傷財”卻沒有收獲……

過去的市場紅利，可以支撐起免費模式。但市場越發內卷成熟的當下，比拼變成了企業經營效率的競爭。
這樣看來，免費設計似乎做了很多無用功。

維意定制也意識到，過度追求先給顧客提供免費設計，導致品牌輕視了銷售在整裝服務過程的重要性。

于是，筆者也看到，維意定制在悄悄自我變革。

 

服務的“質”“量”之爭難以平衡？維意定制傾斜前者?

今年的雙十一，我們可以看到維意定制鉚足了勁，推出了“定制1號”、“廚神1號”等全屋爆款定制套餐，以新套餐沖擊今年的雙十一。

走訪一線市場，對比其他競對品牌的套餐可以發現，“1號套餐”在價格上極具性價比優勢，花色選擇更多，板材環保標準更高，五金用料更扎實……

 

套餐的高性價比，一下吸引了眾多消費者的青睞。不過，相比雙十一，維意定制接下來要處理的問題就沒這么簡單了。

如何把因低單價而吸引來的客戶，轉化為愿意支付更高溢價、把家里其它裝修項目也交給品牌的客戶？

各大頭部品牌的產品端質量，其實差異并不會很大，打價格戰，受成本所限也降不了多少。筆者認為解藥之一就是更有針對性、高質量的服務體驗。

筆者走訪門店發現，維意定制似乎也在有意往這方面發展。

先進行套餐產品的講解，對下單的客戶進行定金鎖定，讓客戶進一步了解維意定制的服務優勢。

量尺之后，設計師再進一步深入了解需求，再根據客戶的生活、審美需求，在套餐內進行設計調整。客戶可以就方案引導，提出意見并按需升級增加配置。

客戶在意識到自己用同等的預算可以獲得更透明、更環保、更有設計感的全屋定制服務后，他們將更愿意按照自己的需求進行服務的升級。

 

簡單總結，先套餐鎖定，再深挖需求做設計，服務質量的提高，進而拉高客戶的付費意愿，不言而喻。

這種新的服務模式，克服了以往弊端，不再追求客戶數量，而是更專注每一個現有客戶的深度服務。消費者滿意度的提升，又能提升品牌的可持續發展能力，可以說是一種增配增利的成交新模式。

更少的下單數，卻產出更高的營業額。就好比小米1萬家店之于OV 20萬的門店，1：20的門店比，卻有對方近1/3的產出。

筆者推測，維意定制在嘗試“以少博多”。互聯網出身的維意定制，比起傳統頭部開更多店的策略，可能會另辟蹊徑。

 

 
加盟商不賺錢何談擴張？構建共同富裕的三贏模型

整裝定制的模式，省去了很多中間環節，減少差價，真正惠及到了消費者。但對于家居品牌而言，最重要的對象除了消費者，還有共進退的加盟商。加盟商不賺錢，擴張就成了無稽之談。

加之從“量”轉向“質”的經營策略，其實更考驗加盟商服務的縱深度。

筆者從品牌公開的交流活動中，窺探到一些情況。

宣布轉戰整裝以后，維意定制直營已全面布局BIM科技整裝，同時也帶領和幫助許多有能力和有想法的加盟商成功完成了轉型，為他們帶去獲益。

然而轉型的過程并不是一帆風順的，仍然存在挑戰。

 

專注定制家具的加盟商，想要轉型但缺乏專業的整裝團隊去應用BIM系統和進行裝修深化，外加本地化供應鏈的滯后，整裝的落地出現實力上的阻力。

有些加盟商在觀念上理解不到位，軟硬裝是分開做的，以至于對于整裝并不是完全認同，這是意識形態上的阻力。

遇到這些問題后，維意定制也加速進行調整，除了與京東合作加速供應鏈的布局，推行BIM整裝模式的培訓與設計支持，在實施上也不再一定要做整個BIM整裝模式的輸出。

而是跟一些原有加盟商談融合的模式，把BIM整裝的數字化理念植入進去，如在3000平的大店里植入維意定制的BIM科技整裝模塊，雙方相當于合伙人的關系。這個轉變，又大大推動了整裝模式的推進。

嵌入整裝，加盟商的盈利才會更高，投資回報更誘人，而不是守著全屋定制那一小塊領域。

再看維意定制的招商策略，其未來招商的店，包括旗艦店、標準店，就連專精社區、個體創業的“小藍店”等面積都要達到一定規模。

 

家居賣場人流下滑，店卻越開越大？

這個問題，筆者覺得可以用維意定制的全品類戰略來解釋。之所以需要大的面積，就是為未來的整裝配套品銷售鋪路。

未來的賣場，不再是簡單的產品聚合，而是臥室、客廳等一個個帶有生活方式態度的產品聚合，消費者場景化感知更足，付費意愿更高。

而且，加盟商和合伙人，只需專心負責前端營銷、設計服務，客情管理，而后端的物流、送裝、售后等“重”的事情則交由品牌完成。

這樣加盟商就越做越輕，并且毛利負擔更小。

如此下來，維意定制通過推動整裝生態建設、構建覆蓋家居全品類的一站式的全場景，幫合作伙伴賺錢，為消費者創造更美好的家居體驗，最終也成就了維意定制自己的發展，實現了三者共贏。

 

結語

不斷嘗試、發現問題、做出變革……這是任何鄰域都適用的前進法則。
不破不立，維意定制就是破局者。
設計服務的改變，只是自我變革的一部分，共贏為先，也是維意定制整裝理想。