CEO公開演講，分享心法

10月19日上午，維意定制2021第四季度爆單總決戰(zhàn)線上峰會全國直播。

峰會現場各領域金牌得主毫無保留分享爆單絕技，

維意定制CEO歐陽熙出席發(fā)布8大硬核策略，

為爆單戰(zhàn)役送上重要武器，并以一場定軍心般的演講，振興士氣。

以下是維意定制CEO歐陽熙以《迭代時代》為題的演講分享。

“過去的9月，大家還好嗎？”

歐陽熙一句簡單的問候，足以讓多數人破防。最近這幾月，建材漲價、限電、恒大事件、二手房政策受限，每一次事件，都造成上層裝修品牌和平臺的波動，進而影響終端門店的營銷節(jié)奏。

 

可見家居圈今年，注定不太平。

但無論幾時，總有人做的比別人更好一些。例如今天各位金牌獲獎精英的分享，值得每個人去探討。

那營銷問題無非幾大環(huán)節(jié)，我們還怎樣做得更好？

歐陽熙給出了一個MOT理論（關鍵時刻管理）方法供破局。

 

1.進店——始于迷惑。在今天，僅幫消費者解決問題是不夠的。我們必須還能提供好奇，讓人覺得“這家有點不一樣”，包括溝通話術、門頭設計和店面陳列，非常值得去做“小動作”。例如以前的一個門店開業(yè)，做了掃碼送禮的活動，消費者從3樓排到1樓，得到了大眾的好奇：為什么大家會在家居店門口排隊？

 

2.轉發(fā)——陷于套路。我們提供了跟競對不一樣的服務，例如拎包套餐，數字化施工，但這個不一樣值不值得信任？消費者被坑的太多了，以至于變得過于謹慎。所以我們就需在展廳增加讓人信任的內容，設計文化、設計服務演示、透明化建材展示等，更好地傳達我們的優(yōu)勢。

 

3.復購——忠于習慣。怎么讓客戶覺得很值得？我們給他做了不少儀式感的動作，如每個新家舉辦開工儀式，竣工儀式，送去禮品，帶來驚喜。一旦有售后問題，電聯回應必快速解決問題，帶來安心。

4.推薦——傳于印記。新客難獲，老客戶介紹就十分重要。但客服推薦的并不是我們的產品、服務，而是向朋友推薦“自己”的設計審美，我們要幫客戶臉上貼金，幫他做好“個人廣告”，換言之要做好設計的落地。

 

除了MOT理論，歐陽熙再強調了一次五感營銷。

在銷售現場，一個個空間的干說單介紹，作用不大，讓客戶置身于使用者的體驗去配合講解，才能讓客戶感受到不一樣的東西。

“定制走到今天，走得有點偏了”

有干勁是好，但若方向錯了，等于一切都白干。歐陽熙總結了過去維意的五大偏差：“個性化、比折扣、長服務、輕銷售、不改變”。

個性化很重要，但很多時候我們在做混搭，做成海鮮拼盤；陷于價格，把折扣當賣點，門店最后變成清倉店；免費設計服務流程很長，很多工作在做無用功，最后客戶去其他家下了單；輕視了銷售在整裝服務過程的重要性；很多十年前的標準還在用，不愿意做出改變，即使知道也不去改變……

 

歐陽熙一系列犀利的點評，敲醒眾人，及時回歸正軌，把設計服務做得更好。“我們完全可以調整，把銷售前置，把設計效率提得更高，方案做得更好。”歐陽熙宣布為了更好地把控服務質量，維意的服務模式將發(fā)生一些改變。

“選對戰(zhàn)場，才能獲得最后勝利”

歐陽熙表示，在中國，有一個群體正在快速擴大。他們有一定消費力，愿意為了精神享受而埋單。“新中產”、“Z世代”新人群，消費觀和習慣跟過往有很大差異，將來是重點增長型客群。

 

我們曾經也推出過低價施工包，到頭來發(fā)現也沒多少人愿意消費。我們開始嘗試把服務打包，做整裝業(yè)務，發(fā)現即使價格更高，消費者也樂意接受。

例如，佛山分公司開始為140~300m²的豪宅做全屋拎包入住套餐，一個單最少30~70萬，業(yè)主很踴躍來找我們做裝修，好像突然一下子接受了維意，即使他們認為維意以前是作為中等品牌的存在。

 

“你不可能把所有事都做好，你要做的是把幾件最重要的事做好，建立峰值，滅掉低谷。”歐陽熙如是說。

8大硬核策略發(fā)布，助力年終沖刺

最后70多天，“爆單總決戰(zhàn)”究竟如何從內到外突破重圍？

歐陽熙帶來系列“小核彈”銷售助力武器。

1.維意定制官方商城2.5全新發(fā)布。
2.K20效果升級發(fā)布，裝修定制更明白。
3.BIM20全虛擬交付全報價清單全新發(fā)布，1秒清單估價鎖定客戶意向。
4.CESG系風格套餐全新發(fā)布，簡化消費決策。
5.CESG系全面升級Enf級除菌蝶態(tài)板+進口五金，不升價，公司額外補貼。
6.CE系升級E0級除菌實木顆粒板+維意定制五金，板材成本增加，但整體價格下浮。
7.店面升級&拎包&O2O&廣告特別政策發(fā)布，店面形象、新產品加速迭代。
8.全新代言形象全新SLOGAN發(fā)布。

“你不只是迭代，迭代的速度才是獲勝的關鍵，門店經營也一樣。”演講最后，歐陽熙宣布2021第四季度爆單總決戰(zhàn)全面開打！

結語

峰會公布的諸多新動作，表明維意定制也一直在自我迭代。不僅給到內部員工、加盟商事業(yè)上的信心，還預示品牌承載了推動家居業(yè)整裝創(chuàng)新的義務。

 

讓美好家居生活觸手可及，已進入百米沖刺！